Horkého srpnového dne roku 216 před Kristem došlo nedaleko Kann bitvě mezi Kartaginci a Římany, jejichž vojsko mělo dvojnásobnou převahu. Přesto Kartágo zvítězilo. Velitel Hannibal vsadil na znalost nepřítele.

Odhadl, jak budou Římané pravděpodobně reagovat a podle toho zvolil postup. Dodnes se vyučuje na vojenských akademiích. Po něm však přicházeli další. Pruský král Fridrich Veliký s sebou vozil strategický stůl, na kterém se svými veliteli modeloval bojové situace. Když Napoleon porazil Prusy, přišel se poklonit jeho hrobu. „Kdybys byl naživu, já bych tu nestál,“ řekl prý tehdy.

Strategické hry v podnikání

Asi před patnácti lety se strategickým válečným hrám (v byznysu je raději nazývám strategickými podnikatelskými hrami) dostalo pozornosti i mezi manažery. I v byznysu se ukazovalo, že bez znalosti protivníka a předvídání jeho kroků se nedá dosáhnout vítězství. Ale zájem brzy polevil. O pozornost se přihlásily počítačové programy založené na teorii her.

Mají však jeden vážný nedostatek. Pracují s čísly. Jenže rozhodování lidí (včetně CEO velkých organizací) není z velké části racionální. Třebaže to někdy vypadá jinak. Racionální argumenty však často až následně zdůvodňují neracionální rozhodnutí. Proto je lepší hrát hry s lidmi. V dnešní době jim však může asistovat AI.

Pojďme se podívat, jak vám mohou být strategické válečné hry mohou být užitečné.

Kdy je hrát

• pokud si chcete ověřit stávající strategii
• pokud chcete vytvořit novu (nebo i první) strategii
• pokud chcete revitalizovat produkt
• pokud přicházíte s novým produktem
• a další…

Týmy

Pro hru se vytvářejí týmy. Nejmenší počet členů v nich jsou tři, a to kvůli jednoznačnosti rozhodnutí, pokud dojde v týmu ke sporům a hlasování.

První tým reprezentuje vlastní firmu. Další pak konkurenci. Pokud máte omezený počet lidí, může jeden tým buď reprezentovat nejvýznamnějšího konkurenta (ne nutně největšího nebo s největším podílem na trhu), v případě hodně konsolidovaného trhu i konkurenci jako takovou. Zvláště ve hrách, kde jde o produkt, je pak vhodné vytvořit i zákaznický tým.

Složení týmů

Týmy je potřeba obsadit lidmi z různých oborů. Například jeden obchodník, jeden zástupce výroby, jeden účetní). Pokud se hry účastní CEO nebo jiný vysoký manažer, je dobré ho zařadit do týmu konkurence, případně zákazníka.

Příprava

Protože kvalita hry závisí na informacích, před jejím vlastním spuštěním je nutné se cca týden věnovat jejich sběru. Nejen finančních dat. Sbírejte vše, co je k dispozici. Informace od zákazníků, personální informace, zprávy z médií atd.

První kolo

Nejdříve vlastní tým seznámí účastníky se záměry, které odpovídají cílům hry. Pak ostatní týmy představí svoji pozici. Můžeme si to ukázat na příkladu dvou týmů, reprezentujících konkurenční společnosti, a týmu zákazníků (zavedení nového produktu).

Tým A – zavedená společnost s největším podílem na trhu. Současný CEO je na své pozici už 10 let a není tedy pravděpodobné, že by náhle změnil směr. Není známo, že by vyvíjeli nový produkt. Jdou cestou drobných inovací. Mají loajální zákazníky, protože jim věnují pozornost.

Tým B – menší společnost, zatím ve stínu větších. Ale před měsícem nastoupil nový CEO a je pravděpodobné, že se bude chtít předvést. Není známo, že by vyvíjeli nový produkt, a i kdyby s tím začali, dostane se na trh nejdříve za 8 měsíců. Pokud tedy budou chtít získat větší podíl na trhu, použijí agresivní marketing a nízké ceny. Mají velkého investora, takže jim zřejmě nebudou scházet peníze.

Tým C – zákazníci. Používají většinou produkt firmy A, méně firmy B, kterou však považují za progresivní. Oba produkty jsou si velice podobné a zákazníci nevidí důvod, proč by měl být na trhu ještě další. Atd…

V prvním kole se tedy objasňují pozice. Členové jiných týmů mohou klást otázky, ne však diskutovat.

Druhé kolo

Cílem druhého kola je nalézt způsoby, jak zlepšit plán „domácího“ týmu.

Všechny týmy nyní přecházejí na „domácí“ pozici. Dosavadní „domácí“ tým je rozpuštěn a jeho členové rozděleni do ostatních týmů.

Moderátor pak volí vhodné otázky. Například „Jak zlepšíme plán na oživení značky vzhledem k očekávaným reakcím konkurence?“ Týmy odpovědi podrobují kritice. Hodnotí se:

• Vnitřní konzistence (Jsou návrhy v souladu se strategií firmy?)
• Vnější konzistence (Reflektují návrhy tržní trendy?)
• Dynamická konzistence (Berou návrhy v úvahu pravděpodobné kroky konkurence?)

Třetí kolo

V tomto kole každý tým předloží návrh strategie a ostatní na ni útočí ze strany konkurence.

Závěr

Je potřeba provést produktivní shrnutí. Uveďte nejdůležitější doporučení, uspořádejte je do logických celků, přidělte z nich vylévající úkoly a dejte jim podobu akčních plánů.

Nezapomeňte soustředit všechny poklady a dokumenty z této strategické hry.

Pokud vás láká uspořádat strategickou podnikatelskou hru ve vaší firmě, kontaktujte mě. Zorganizuji ji a budu řídit ve funkci moderátora.